3 étapes pour qualifier votre base de données prospection

Prospecter avec une base de données obsolète est suicidaire ! Pour éviter de se tirer une balle dans le pied, un travail de qualification est indispensable.
Simple à mettre en œuvre autant qu’efficace, ce travail consiste à donner des objectifs à sa base, compléter et valider les données puis segmenter la population cible. Principaux éclaircissements pour réussir vos campagnes de prospection.

Une base de données (BDD) prospection se doit d’être qualifiée. Malheureusement, c’est loin d’être le cas de toutes les bases, qu’il s’agisse de bases en propre ou de bases achetées à des brokers.
Les problèmes les plus généralement constatés sont :
• l’obsolescence des données (adresses postales, mails, téléphones, nom des décisionnaires, etc.),
• l’insuffisance du renseignement des items,
• l’absence de certains items,
• les doublons,
• etc.

Avant de se lancer en prospection, il est impératif de vérifier et d’amender les données en base. D’autant que même vieillissante, une base est une mine d’or.
Encore faut-il savoir la requalifier. Pour cela, à la lueur des besoins des sociétés qui nous consultent, je préconise d’effectuer 3 actions essentiels afin de mettre toutes les chances de votre côté pour atteindre les objectifs commerciaux qui vous sont fixés.

Quelles données doivent être en base ?

En premier lieu, il faut s’assurer que les critères de ciblage sont en base. Il s’agit ici d’avoir à l’esprit l’objet même de sa campagne de prospection comme le profil type de la cible visée.
Pour cela, il suffit de s’interroger : “Qu’est-ce qui fait qu’un contact est dans la cible ?”. Cette interrogation est le pivot de ce travail indispensable. Les critères peuvent être des données démographiques, de taille d’entreprises, d’activités, de zones géographiques, etc.

En somme, il convient de croiser les besoins en données avec l’existence des éléments en base, au regard des objectifs assignés.

La base ? Compléter et mettre à jour les données !

Seconde étape, la mise à jour de la BDD prospection. Cette étape permet de compléter la base et / ou de la mettre à jour. Ce qui s’effectue, respectivement, en alimentant le fichier avec les nouvelles informations obtenues et en écrasant les données obsolètes.

Pour y arriver, une enquête de qualification s’impose. Suivant l’univers que l’on vise, elle prendra des formes distinctes. Ainsi,
• En B2B, le recours au téléphone est idéal.
• En B2C, les questionnaires en ligne, landing page et autres moyens digitaux sont préférables.Cette différence de traitement s’explique.

Appeler un particulier est mal perçu. Le succès de Bloctel(1)(2) qui, entre juin et août 2016, a vu s’inscrire plus de 2 millions de particuliers en est la preuve. Paradoxalement, une fois à son poste de travail, la même personne juge légitime de livrer des informations sur l’entreprise pour laquelle elle travaille. D’autant qu’un téléprospecteur habile réussira à franchir le barrage du standard, un gage de la légitimité pour le professionnel interrogé.

Se lancer dans la prospection… enfin !

La troisième étape consiste à s’attaquer véritablement à la prospection, mais pas n’importe comment.

Si je vous invite à “critériser” votre base en fonction de votre cible, c’est à des fins de segmentation. Ainsi, vous avez l’avantage de partir du cœur de cible avec une offre puis, en vous en éloignant (soit en élargissant la cible), de conserver la maîtrise de la prospection en proposant une autre offre, mieux adaptée à sa cible. Cette stratégie permet d’utiliser entièrement le gisement commercial de la BDD.

Pour conclure, j’attire votre attention sur un point qui me semble essentiel. Via une qualification téléphonique, il est possible d’associer les étapes 2 et 3 du processus, un atout majeur pour vous permettre d’atteindre plus rapidement vos objectifs.

En effet, lors de la qualification téléphonique, il est possible de proposer une offre, comme il nous arrive de le faire pour certains de nos clients. Pour cela, la personne qui effectue l’appel doit être polyvalente. C’est-à-dire qu’elle doit disposer des qualités relationnelles idoines, sans être inductive et savoir faire preuve d’empathie pour que son interlocuteur lui livre les infos recherchées ; le tout, en étant suffisamment “punchy” pour, au bon moment, proposer l’offre commerciale adaptée.

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